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Mehr Umsatz mit der richtigen Funnel-Strategie

Verkaufen kann so einfach sein

Oder doch nicht? Oftmals fällt es UnternehmerInnen schwer, Produkte oder Dienstleistungen effizient und erfolgreich zu vermarkten. Die Ursache dafür liegt in verschiedenen Bereichen. Bei vielen haftet eine gewisse Negativität an dem Prozess des Verkaufens. Ein solches Denken kann viele Gründe haben, diese werden wir in einem späteren Blogartikel erörtern und ebenfalls Lösungen aufzeigen, wie man diese Denkmuster durchbrechen kann. 

Eine weitere Problematik im Verkauf kann das fehlende Verständnis für strategische Verkaufsprozesse sein. Dies beinhaltet einerseits den verkaufspsychologischen Aspekt, andererseits auch das technische Know-How. Wie sollte ein Verkaufs-Funnel wirken? Knackig, zielführend und maximal ausschöpfend. Ein Funnel ist viel mehr als nur ein technischer Verkaufsprozess. Es steckt eine faustdicke Ladung Verkaufspsychologie dahinter, welche bereits im ersten Schritt beim erwecken der Aufmerksamkeit beginnt und erst endet, wenn auch der letzte Down-Sale erfolgt ist. In diesem Artikel schauen wir und 3 Funnel-Möglichkeiten an

Der effiziente Klassiker

1. Aufmerksamkeit, Identifikation und Vertrauen erwecken

Du siehst eine Facebook Ad mit einer Überschrift (die Hook) und du kannst nicht anders als drauf zu klicken. Im nächsten Moment wirst du SUPERSCHNELL auf eine Landing Page weitergeleitet. Der erste Satz auf der Landing Page fällt dir sofort ins Auge und bestätigt deinen Impuls, dass du auf die Ad vorab geklickt hast. Zudem ist die Aussage stimmig mit der aus der Ad. Es trifft genau deinen jetzigen Zustand was da steht – und im nächsten Textabschnitt merkst du, dass dein Problem wirklich verstanden wird! Und dort steht die Lösung! So einfach kann es sein – das sagen zumindest die Referenzen, welche aufgelistet sind. Dir wird ganz klar dein Problem, deine Lösung, der Weg dorthin und das Proof of Concept gezeigt.

2. Exklusivität durch zeitliche Verknappung

Abgesehen davon: Wenn ich innerhalb der nächsten 12 Stunden das Produkt kaufe, bekomme ich die Lieferkosten geschenkt. Aber Achtung, es sind nur noch wenige auf Lager und die Ella K. aus Berlin schaut sich grade auch die Landig Page an. Das steht zumindest unten Links in einem Pop Up Kästchen. Du bestellst dein Produkt – weil du es unbedingt brauchst, willst und Ella es dir sonst noch weg schnappt. Ein Klick und es geht direkt zum Check Out.

3. Ein weiteres, unwiderstehliches Angebot 

Du zahlst mit Kreditkarte und wirst nach dem Kauf eine neue Seite weitergeleitet, wo man sich von Herzen bedankt für dein Vertrauen und deinen Kauf – aber HALT! Da steht, wenn du jetzt dich für dieses Ad On entscheidest, sparst du nochmals einmalig 45%! Preiswerter geht es nun wirklich nicht mehr, und du bist grade im Flow, also wird der UPSELL ebenfalls durchgeführt. So schnell kannst du aus einem einfachen "klicke hier" Impuls eine Verkaufsabfolge mit Up- oder Downsell konvertieren... Was hinter Upsell, Downsell oder Bumpsale steckt, erzählen wir dir im nächsten Beitrag

Im Fokus: Upsell, Downsell und Bumpsale

Wenn ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung bei dir kauft, ist der Kaufprozess in der Regel nach dem Bezahlvorgang beendet. Dabei hast du die Möglichkeit, viel mehr aus jedem Verkauf zu machen. Die ganze Magie entsteht dabei in deinem Verkaufs-Funnel!

Stell dir vor, du bist selber Kunde und kaufst ein E-Book «SEO leicht erklärt» für 29 Euro. Gleichzeitig wird dir ein Onlinekurs «SEO selber machen» automatisch empfohlen für 79 Euro. Dies wäre ein Upsell im Verkaufsprozess.

Ein Down-Sell wiederum beinhaltet ein kostengünstigeres Produkt. Z.b. ein Stativ zur vorab errungenen Kamera. Auch das geschieht automatisiert im Verkaufsfunnel.

Beim Bump-Sale wird während dem Checkout Prozess eine Produktempfehlung angezeigt. Dieses kann dann direkt per Klick hinzugefügt werden.

Die Strategie hinter diesen Sales-Funnel ist simpel und kommt aus der Verkaufspsychologie: Wenn du als Kunde einen Kauf tätigst und du in diesem Prozess weitere Produkte empfohlen bekommst, bist du viel offener für einen weiteren Kauf. Wenn der Kauf bei einem Produkt aufgrund fehlender Funnel-Strategie stattdessen endet, muss erst wieder ein neuer Kaufimpuls gesetzt werden mit einer weit geringeren Erfolgsquote als bei einem Up-Sell, Down-Sell oder Bump-Sale. Das Ziel ist also, einen weiteren Kauf im bereits bestehenden "Flow" zu erzielen.

Tripwire Funnel

Mit dem Tripwire Funnel bietest du bereits vor dem Kauf kostenlosen Mehrwert in Form eines Verkaufstriggers. Stelle dir folgendes Szenario vor:

Du siehst eine Anzeige/Post für einen kostenlosen Workshop zum Thema Atemtechniken. Du trägst dich also kostenlos ein und gelingst direkt zum Memberbereich, wo der aufgezeichnete Workshop direkt startet. Der Inhalt ist ansprechend, du lernst auf Anhieb neue Sachen und bist jetzt bereits happy mit dem kostenlosen Inhalt und ebenfalls neugierig, was es noch mehr gibt. Am Ende des Workshops bekommst du die Möglichkeit, den REST des Kurses zu kaufen, wo vertieft das Thema mit noch mehr Inhalt und Mehrwert versprochen wird.

Was ist da auf verkaufspsychologischer Ebene geschehen? Der Anbieter baut mit dem kostenlosen Workshop vertrauen zu dir auf, bietet dir Mehrwert und einen Einblick in seine Expertise. Dieser Vertrauensaufbau ist zudem ein Verkaufstrigger um dir Lust auf mehr zu geben, um anschließend den eigentlichen Online Kurs zu verkaufen. Diese Art von Funnel ist in den meisten Fällen hochkonvertierend und bietet zudem dem Kunden eine sehr transparente Aussicht auf das zu kaufende Produkt. Dieser Punkt ist besonders gewichtig für deine Conversion, das niemand gerne die Katze im Sack kauft.

Video Funnel und E-Mail Marketing

Der klassische Video Funnel hat gewisse Parallelen zum Trip Wire Funnel. Auch hier bekommst du vor dem eigentlichen Kauf Call-2-Action kostenlosen Mehrwert geliefert. Schauen wir uns das Szenario geneinsam an:

Du wirst aufmerksam auf eine Ad/einen Post mit einem kostenlosen Angebot als Workshop zur Optimierung deines täglichen Workflows um maximale Effizienz in deinen Alltag zu bringen.

Du nimmst das kostenlose Angebot in Anspruch und trägst dich als Teilnehmer ein. Ab jetzt erhältst du täglich eine Mail mit einem Link zu einer Video-Page. In diesen Videos wird dir täglich über 2 Wochen kostenlosen Mehrwert geliefert, wie du deine Prozesse optimieren kannst und so superproduktiv wirst. Du hast nach den 2 Wochen durch den Video-Funnel eine Vertrauensbasis zu dem Anbieter aufgebaut und die Wahrscheinlichkeit, dass du jetzt ein Up-Sell Produkt kaufst ist sehr hoch.

Der Verkaufspsychologische Hintergrund ist auch hier wieder: Vertrauen aufbauen, Kompetenz zeigen und eine Beziehung zum potenziellen Kunden kreieren. Man wird also von Video zu Video zum Kauf geführt.

Der grosse Unterschied zum Tripwire Funnel ist der Zeitliche Aspekt. Im Tripwire Funnel bekommst du in einem Schritt kostenlosen Mehrwert geboten und wirst zudem nach deren Konsumation direkt zum Kauf geführt. Im Video Funnel, bzw. E-Mail Marketing geschieht der Vertrauensaufbau Tag für Tag und hat mehr Zeit, sich zu entfalten und zu wirken.

Jeder kann alles Verkaufen!

Diese 3 Funnel-Strategien sind nur ein kleiner Teil der großen Marketing-Möglichkeiten, die sich dir bieten. Es macht keinen Unterschied, was du vermarktest, die Erfolgsfaktoren sind immer die gleichen. Wenn du diese Erfolgsfaktoren lernen und umsetzen willst - für dich oder auch für deine Kunden, dann schau unbedingt in der Digital Hero  Academy vorbei. Hier wirst du zur Expertin im Digital Marketing ausgebildet und bekommst alles Wissen an die Hand, um erfolgreich Verkaufsprozesse zu etablieren.

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Hi, wir sind Ari und Tom

Founder Digitale freiheit

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